Por: Milthon B. Lujan Monja.
La acuicultura aporta aproximadamente el 50% de los productos de origen acuático de consumo humano, y todo parece indicar que este porcentaje se ira incrementando, debido a que la actividad viene creciendo de forma sostenida, y a que la producción pesquera se ha estancado. Esto nos da una idea de la importancia que esta adquiriendo la acuicultura como actividad productora de alimentos; pero sobre todo del impacto que tienen y tendrán los productos acuícolas en los mercados de productos pesqueros.

Un aspecto importante que se debe tener en consideración cuando se desarrolla un proyecto de inversión para la implementación de una explotación acuícola, es el mercado para el producto. Esto implica conocer y cuantificar la demanda y la oferta.

Un error común de los acuicultores es que cuando van a emprender una explotación acuícola concentran principalmente todos sus esfuerzos en identificar que especie cultivar, como y donde hacerlo; olvidándose de que lo primordial es identificar una demanda insatisfecha que podamos atender, y que por lo tanto contribuya con el éxito de nuestro emprendimiento.

Otro mito recurrente (con el cual muchos de los profesionales contribuimos) es que todos cultivan para la “exportación”. Olvidándose por completo que para exportar hay que cumplir con una serie de exigencias legales (dependiendo el país de destino) o de contar con un volumen de producción adecuado; pero sobre todo,  no se toma en cuenta que los mercados local y regional se constituyen en quizás el principal mercado destino de sus productos, por lo tanto se les debe prestar mucha mayor atención.

Por otro lado, la falta de información sobre lo que se esta consumiendo en productos acuícolas tanto en los mercados local, regional o internacional, genera que muchas veces se programen las cosechas en épocas del año donde la oferta esta alta, con la consecuente pérdida de rentabilidad. Aun cuando los productos de origen acuático tienen una importante ventaja (por sus contribuciones a la salud de los consumidores) es importante estar monitoreando constantemente nuestro mercado objetivo, para identificar cambios en la tendencias de consumo, pero sobre todo para aprovechar las oportunidades que se pueden presentar.

Evaluando el mercado
Para que cualquier negocio acuícola (y de cualquier tipo) tenga éxito, primero debe identificar una demanda insatisfecha. La adecuada identificación de esta es esencial debido a que va a determinar el volumen de producción, y por ende las necesidades de inversión. Lamentablemente muchos acuicultores están orientados por la producción y no por el mercado.

La industria de producción de alimentos de origen acuático en muchos lugares (principalmente en las regiones costeras) esta bien establecida, y en algunos casos es muy competitiva. Nuestros productos entran al mercado a competir con los productos pesqueros y acuícolas de origen nacional o importados, que cuentan con una cadena de distribución; por lo tanto es importante conocer esto en términos de tipos de productos (fresco, congelado, refrigerado, ahumados, especies), precios y distribución.

El acuicultor debe definir sus mercados potenciales (locales y regionales) en términos geográficos: ¿Quienes pueden consumir sus productos?, ¿Donde están localizados? Y ¿Cómo se puede llegar a ellos?. Un ejemplo que podemos citar es el caso de la trucha, se cultiva en la zona sierra del Perú, pero su mayor consumo se da en Lima, una ciudad de la costa; el principal medio de comercialización son los supermercados, quienes inclusive han llevado incrementado la oferta de productos de truchas en otras ciudades costeras.

Asimismo, se debe identificar los segmentos sobre la base de quienes serán los potenciales clientes: consumidores en forma directa, cadenas de supermercados, restaurantes, mayoristas, etc; además de determinar cual segmento social (estratos socioeconómicos), puede orientarse sobre la base del poder adquisitivo de cada segmento. Es importante precisar los hábitos y actitudes de los clientes o consumidores, ¿Por qué el cliente consume el producto acuícola?

Finalmente, es importante conocer la estacionalidad y el comportamiento de la demanda anual. Contar con información sobre el mercado nos permitirá diseñar estrategias de comercialización, lo que nos dará una ventaja económica sobre nuestros competidores.

Los acuicultores y los potenciales inversionistas deben comprender que el éxito o fracaso de su emprendimiento esta fuertemente ligado a la existencia de un mercado para su producto; podrán tener los mejores estándares de producción (kg/m3), pero la verdad, es que si no hay quien compre sus productos, habrán fracasado. Una tarea habitual del acuicultor debe ser monitorear el mercado y los cambios que se producen en el.