Arenque en Supermercados brasileños (Fuente: Nofima)Por: Finn-Arne Egeness*
Traducción: Aquahoy.
Noruega.- El consumo de alimentos de origen acuáticos en Brasil se viene incrementado. Si el arenque noruego quiere tomar parte de este crecimiento debemos adaptarlo al mercado, principalmente porque no se ha desarrollado ningún valor agregado y adaptación del arenque previo al consumo, como es el caso en otros mercados grandes para pelágicos.

El mayor poder de compra y las iniciativas públicas para incrementar el consumo son explicaciones importantes para incrementar el consumo. Se espera que el mercado crezca de 1.8 millones a 2.4 millones de toneladas en los próximos años.

Este incremento en la demanda debe ser cubierto por el incremento de la producción local y mayores importaciones. ¿Qué necesitan hacer las empresas noruegas para que el arenque sea parte de este crecimiento?

Nofima, en colaboración con el Fisheries and Aquaculture Industry Research Fund (FHF), esta evaluando las oportunidades para el arenque noruego en Brasil. La distribución, desarrollo del producto y posicionamiento son elementos claves.

Canales de comercialización

Las grandes cadenas de supermercados son en la actualidad los principales canales de ventas para el arenque noruego en Brasil. Las empresas noruegas necesitan preguntarse si estos son los correctos canales de ventas.

La combinación del poder de compra de los consumidores quienes han superado la línea de pobreza con el desarrollo económico es amplio. Con la finalidad de incrementar las exportaciones de arenque a Brasil, es necesario llegar a estos segmentos. En vez de enfatizar sus limitados ingresos, los consumidores emergentes como grupo representan un importante mercado para los productos de consumo.

Un desafío es el hecho de que los consumidores emergentes compran en los pequeños almacenes que se ubican cerca de donde ellos viven o trabajan en vez de las grandes cadenas de supermercados, los cuales frecuentemente están ubicados en las afueras de las ciudades grandes.

Los mercados pesqueros y los mercados representan otros importantes canales de venta de pescado, donde nosotros no hemos observado el arenque. Sin embargo, especies pelágicas locales son vendidas en cada punto de venta, indicando que estos mercados podrían ser valiosos puntos de ventas para el arenque noruego.

El potencial y las oportunidades del arenque en Brasil pueden ser aprovechadas de gran forma si gestionamos la entrada a más y los más relevantes canales de ventas y distribución, como los mercados pesqueros y pescaderas.

Desarrollo del producto

El desarrollo del producto y adaptación son otro de los principales desafíos, principalmente debido a que no se han desarrollado intermediarios para el proceso del arenque previo a su consumo, como es el caso en otros mercados de pelágicos, como Rusia, Alemania y Egipto.

Las cadenas de supermercados principalmente vender el arenque descongelado en los mostradores de pescado fresco. Las empresas noruegas y sus clientes tienen un menor desarrollo de productos congelados. El desarrollo de nuevos productos adaptados a las ventas podría estimular el incremento de la demanda.

Los consumidores que compran sus comestibles en los supermercados son frecuentemente personas con alto poder adquisitivo. Ellos compran los pescados pelágicos debido a que son saludables y están a la búsqueda de buenas ofertas. Los empaques económicos grandes pueden contribuir con el incremento de la demanda en este segmento. Los consumidores que compran en los almacenes de comestibles locales frecuentemente tienen un limitado poder de compra y poca capacidad de congelar en casa. Consecuentemente, ellos necesitan comprar pescado para cada comida, lo cual demanda empaques pequeños.

Estos ejemplos ilustran la necesidad de adaptar los productos, aun dentro del comercio minorista.

Los requisitos para el desarrollo del producto, naturalmente, también dependen de los canales de ventas. Si uno tiene éxito en la distribución del arenque para los vendedores de pescado y los distintos mercado, el desarrollo del producto se debe realizar in situ. Esto le da una mayor flexibilidad en relación al formato del producto y puede aprovechar el hecho de que los costos laborales en Brasil son menores que en Noruega.

Las sardinas brasileñas que los autores del informe observaron en los mercados fueron fileteadas en el acto de acuerdo con los deseos y preferencias de los clientes. Lo mismo podría hacerse con el arenque.

El descongelamiento y la creación de valor local

Las empresa noruegas exportan exclusivamente arenque congelado a Brasil. Paralelamente, la mayor parte del arenque es vendido descongelado en los mostradores de pescado de los supermercados. Esto requiere que el pescado sea descongelado de una forma u otra antes de que este disponible para los consumidores.

Como parte de una de las visitas a los mercados en Brasil, visitamos el almacén de distribución de una de las cadenas de supermercados más grande en la ciudad de Sao Paulo. Este almacén tiene industrializado el descongelamiento del arenque. El pescado fue descongelado en aire y agua antes de su distribución a los puntos de venta de la cadena.

Este arenque tenía una mayor calidad que el arenque observado en otras cadenas, en donde, probablemente, fue descongelada en condiciones mucho más simples por personal con menor conocimiento.

Una posibilidad para los actores noruegos es que puedan establecer una sociedad con una o más empresas brasileñas para descongelar el pescado de una manera óptima antes de su distribución. Esta podría ser una de las varias medidas para solucionar los desafíos que plantea el mercado brasileño.

Debido a que la mayor parte de pescado fresco se comercializa en los mercados en Brasil, probablemente sea más fácil entra con arenque descongelado en cajas de peces que arenque congelado en cajas de 20 kg. Paralelamente, la descongelación óptima debe preservar una de las ventajas más importante del arenque Noruego: productos de alta calidad y estables, en comparación con las especies pelágicas locales.

Posicionamiento

A pesar de la alta calidad del arenque noruego, ha sido en gran medida comercializada como un sustituto para las sardinas brasileñas, las cuales son a menudo de peor calidad. Una importante razón para esto es el posicionamiento en dos período de tres meses cuando la pesca loca deja de operar, debido a la gestión de las poblaciones de peces.

Este posicionamiento se ve fortalecida por la elección del nombre, debido a que el arenque noruego frecuentemente es vendido como sardinas noruegas. Los actores industriales dicen que el cambio de nombre de arenque noruego a sardinas noruegas fue exitoso, principalmente por el limitado número de consumidores que conocía al arenque. Cuando la elección del nombre enfatiza que este es un pez pelágico con varias similaridades con las sardinas brasileñas, los consumidores y el personal de ventas en el comercio minorista conocían como el arenque debía ser preparado.

Sin embargo, las autoridades brasileñas están interesadas en proteger la industria local. Si el arenque noruego amenaza la creación de valor local esto podría provocar barreras comerciales.

Barreras comerciales

Existen varias barreras arancelarias destinadas a proteger la cadena nacional de valor para los productos pelágicos en Brasil, particularmente dentro de la industria conservera. La competencia de la industria conservera internacional amenazó  la rentabilidad local. Consecuentemente, las autoridades incrementaron la tasa del arancel sobre las conservas de 16 a 32%, con la reglamentación de la OMC. Este ejemplo no es único.

La tasa del arancel para las sardinas congeladas es periódicamente reducido de 10 a 2%. El propósito de esta reducción de los aranceles ha sido y es asegurar el suministro de materias primas para la industria conservera local en los períodos  con un acceso limitado a la captura de sardina.

Las tasa arancelarias no son la única barrera comercial que hemos visto en la industria de pelágicos. También existen ejemplo de las denominadas “barreras no arancelarias” al comercio. Este es un término común para todas la medidas no arancelarias que pueden limitar el comercio internacional, tales como diversas formas de mecanismos de regulación de precios, medidas relativas a la administración de aduanas y el comercio, y varias regulaciones técnicas.

Estas medidas pueden ser regulaciones públicas legítimas diseñadas para proteger el ambiente, asegurar la calidad o proteger las salud de publico, etc. Sin embargo, cada medida también se pueden utilizar con fine proteccionistas o conducir a esquemas burocráticos innecesarios.

Noruega y Brasil son miembros del a Organización Mundial del Comercio (OMC). A pesar del acuerdo de la OMC sobre las barreras técnicas para el comercio entre estados establece que los miembros no deben desarrollar regulaciones nacionales que restringen el comercio internacional, y que se aplicarán las normas internacionales cuando existan. Brasil ha establecido un conjunto de reglas para la producción de conservas de sardina que impone más limitaciones que el estándar internacional.

La interpretación de las autoridades brasileñas de las normas nacionales ofrece un margen de acción para aceptar otras especies a las mencionadas en el conjunto de normas si la industria tiene un requerimiento para estas, o para cerrar el mercado a especies que no están específicamente mencionadas, si es lo deseable. Esto da un alto grado de incertidumbre, particularmente para las empresas noruegas que han comercializado el arenque como una alternativa a las sardinas locales.

Un importante elemento es que esto se aplica a los productos enlatados. Existen pocos ejemplos para los productos descongelados y congelados.

Incremento de precios del arenque crea desafíos

El incremento de los precios del arenque en los últimos años ha llevado a una reducción en las exportaciones. En el 2008, las empresas noruegas exportaron 2073 toneladas de arenque congelado a Brasil. En el 2011, esta cantidad cayó a 988 t. Durante el mismo período, el precio se incremento de NOK 3.88 a 5.68/kg (US$ 0.67 a  0.98/kg).

Las sardinas son relativamente un producto barato en Brasil y si la diferencia de precio entre el arenque y la sardina brasileña llega a ser demasiado grande, tanto los compradores industriales y los consumidores podrían percibir que la brecha es demasiado grande.

Al mismo tiempo, los compradores brasileños tienen muchas alternativas si ellos están buscando sólo los pescados pelágicos congelados. Cada año un total de 10 a 20 millones de peces pelágicos son desembarcados a nivel mundial, y tienen muchas similitudes con las sardinas brasileñas.

Por lo tanto, sería práctico identificar otros segmentos y posicionar el arenque de una forma que mejore la rentabilidad.

Los consumidores con mayores recursos que compran arenque es porque es un productos saludable no están influenciadas de la misma manera como la clase media que compra arenque debido a que es una fuente barata de proteína.

Para tener éxito en este segmento, las empresas necesitan comunicar los beneficios para la salud de consumir arenque, en la misma vía las autoridades brasileñas deben comunicar los beneficios para la salud del consumo regular de los alimentos de origen acuático.

Los peces pelágicos que viven en las aguas frías son más saludables que los peces pelágicos que viven en aguas cálidas. Esto es algo que las empresas noruegas y sus organizaciones deben comunicar mejor.

Otra posibilidad en el mercado es identificar a los consumidores de origen europeo y posiblemente también de origen asiático en Sao Paulo, la ciudad más grande de Brasil, quienes consumen arenque por cuestiones históricas y religiosas.

El consumo en este segmento, con toda probabilidad será influenciado menos si se incrementa el precio del arenque, que entre los consumidores que comen arenque debido a que es una fuente económica de proteína.

Desarrollo de mercado – una tarea a largo plazo

La industria de pescado pelágico es una industria cíclica con una historia de grandes variaciones en el volumen de captura. Paralelamente, el desarrollo de mercado es una tarea a largo plazo. Por consiguiente, en los períodos con altos precios no debe ser trabajo identificar nuevos mercados para los peces pelágicos.

El arenque es un fuente barata de proteína, que es financieramente disponible para un gran número de brasileños. Pero el crecimiento en el mercado brasileño no se producirá por si sola. Se basa en que las empresas noruegas exploten las oportunidades y se adapten a los desafíos en el mercado brasileño.

Los siguientes informes (en noruego) proveen mayor información sobre el mercado brasileño:

Egeness, F.-A., Pleym, I.E., Elvestad, C. and Nilssen, F. 2012. Nye markeder for pelagisk fisk. Muligheter og utfordringer for fryst rund sild i det brasilianske markedet.

Egeness, F.-A., Pleym, I.E., Elvestad, C. and Nilssen, F. 2012. Norsk sild til Brasil – Markedsbarrierer og markedsmuligheter i et voksende sjømatmarked.

Egeness, F.-A. 2010. Nye markeder for pelagisk fisk. En studie av mulighetene for norsk sild i det brasilianske markedet.

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