Por: Milthon B. Lujan Monja*
En las últimas semanas se ha registrado una creciente campaña en los medios y la redes sociales contra los productos acuícolas procedentes de los países Asiáticos (pangasius y tilapia, producidos en Vietnam y China, respectivamente). La principal acusación que se hace a estos productos es que están “contaminados” o que han sido cultivados en zonas sin las garantías mínimas de salubridad.

Considero que esta situación, y las estrategias que se necesitan, debe analizarse desde otro enfoque, debido a que podríamos estar engendrando en el consumidor latinoamericano un rechazo a los productos acuícolas; en el sentido, de que en muchos lugares donde se comercializa estos productos no se menciona su lugar de procedencia, lo que llevaría a pensar al consumidor que todos los productos acuícolas “son iguales”. Además, debemos considerar los avances que vienen logrando los productores acuícolas de los países asiáticos en términos de certificación de sus productos, algo en que aun estamos atrasados en Latinoamérica.

En este sentido, antes de empezar con una campaña de desprestigio contra los productos acuícolas asiáticos, primero debemos concentrarnos en algunos aspectos de la comercialización de los productos acuícolas para identificar los segmentos en los cuales somos buenos y que nos permitan desplegar estrategias exitosas:

- Cadena de Supermercados: La mayor parte de los productos acuícolas procedentes de Asía, se comercializan bajo la forma de filetes congelados a través de las principales cadenas de supermercados. El negocio de cualquier cadena de supermercados o intermediario es “comprar barato y vender caro”, en este aspecto los productos acuícolas procedentes de Asia son más económicos que los locales, y por ende, el margen de ganancia para los supermercados va a ser mayor.

- El consumidor en Latinoamérica, mayormente, es muy sensible al precio del producto; por lo tanto, este es el principal factor de decisión a la hora de comprar. De esta forma, un producto más barato tiene mayor oportunidad de ser comercializado.

¿Qué hacer?

Propongo algunas ideas que deben ser evaluadas y adaptadas al contexto socio-económico de cada país:

- Desarrollar la asociatividad de los productores acuícolas para promover las compras de insumos y las ventas de su productos en conjunto, esto permitirá por un lado reducción de sus costos de producción y también asegurar el abastecimiento a los potenciales clientes.

- Concentrarse en segmentos donde se tienen ventajas competitivas. Normalmente el segmento de filetes congelados es dominado por los proveedores asiáticos. En este sentido, debemos apelar a una idea ya fijada en la mente del consumidor “si es fresco” es de buena calidad.

- Desarrollar marcas colectivas. Esto permitirá que el consumidor asocie el producto con una marca, y mucho mejor si se apela a que es producido localmente, y los beneficios que tiene el consumo de productos locales en términos de empleo, ingresos, desarrollo, etc.

- Mayor valor agregado a los productos. Un aspecto que estamos perdiendo de vista es la tendencias que existen en los consumidores, y como van cambiando en el tiempo. En la actualidad, tenemos a un consumidor que es altamente influenciado por los medios de comunicación y que también esta buscando alimentos que sean fáciles de cocinar.

La permanencia de los productos acuícolas locales dependerá de cuan innovadores podemos ser; sin embargo, debemos cambiar de paradigma, nuestro negocio no es sólo vender pescado, es vender alimentos nutritivos y saludables.

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