Por: Milthon B. Lujan Monja y Carmen Chimbor Mejía
Aquahoy


La acuicultura es una actividad que viene motivando un mayor número de inversiones a nivel mundial; no obstante, antes invertir en la acuicultura, como en cualquier actividad económica, se requiere de un análisis detallado de las diferentes alternativas que involucra la ejecución de cualquier plan de negocio.

 

Lamentablemente, a nivel mundial se ha prestado poca atención a la preparación de planes de negocios en acuicultura; por lo cual, existe pocas referencias al respecto. Elaborar un Plan de Negocios no es difícil; sin embargo, requiere de una fuerte inversión de tiempo y dinero, además de capacidad para sistematizas la información existente sobre la especie de interés.

Los mercados a nivel mundial cada vez son más competitivos y segmentados; y por ende, no siempre responden a nuestras expectativas. De esta forma, los acuicultores deben establecer una serie de herramientas administrativas, que le permitan relacionar el mercado con la producción, y por lo tanto con la rentabilidad de la empresa.

Strombom (1992) indica que un Plan de Negocios en acuicultura debe responder a tres preguntas: ¿Quién compra el productos?, ¿Cómo se produce? y ¿Los ingreso excederán los costos?.  Las respuestas a estas preguntas nos dan luces de identificar las oportunidades comerciales existentes en el campo de la acuicultura.

Un adecuado plan de negocios permitirá disminuir los riesgos que podrían presentarse en cualquier inversión en acuicultura, los mismos que de no ser adecuadamente identificados podrían afectar la operatividad y rentabilidad de cualquier proyecto acuícola.

El presente artículo pretende dar las pautas iniciales y orientar a los productores acuícolas o a los inversionistas interesados en ingresar al campo de la acuicultura, en la preparación de Planes de Negocios.


1.    Proceso de formulación un Plan de Negocios.

Una idea de negocio aparece cuando se observa en el mercado la oportunidad de desarrollar un producto o servicio. La tarea del Plan de Negocio es el de determinar si la idea es viable en su implementación y desarrollo.

El proceso de preparación de un Plan de Negocios requiere de los siguientes pasos:
-    Generación de la idea.
-    Formulación de objetivos.
-    Preparación de un plan básico de acción, el mismo que debe ser analizado y debe generar varias alternativas para el cumplimiento de los objetivos.
-    Elegir la mejor alternativa planteada.
-    Redacción de la propuesta.


2.    Componentes de un Plan de Negocios.

Existen dos componentes principales en cualquier Plan de Negocios: El Plan de Comercialización y el Análisis Financiero.

2.1.    Plan de Comercialización.

Por lo regular, muchos productores acuícolas se concentran principalmente en los aspectos técnicos de sus cultivos y le prestan poca atención a la comercialización de sus productos. De acuerdo con Engle y Stone (1997) los planes de acuicultura más exitosos son los que están orientados a la demanda del mercado, tienen diferentes mercados y que están comprometidos con sus clientes.

El plan de comercialización debe realizarse antes del análisis financiero; decisiones como que especie cultivar, peso final del producto, o volumen de producción debe basarse en un extenso y específico análisis de mercado; no obstante, esto va  a variar dependiendo de la magnitud o escala del proyecto.

Un paso importante es definir el área geográfica de comercialización, e identificar los segmentos del mercado (supermercados, mercados locales, restaurantes, exportación, etc) a los cuales se van a orientar los productos de la granja.

En este sentido se debe incluir visitas a las plantas de procesamiento para conocer sus requerimientos en términos de tamaño y volumen del producto, y a los mercados locales y restaurantes que comercializan los productos. Esto permitirá conocer los precios de los productos, forma (filetes, congelado, etc), requerimientos de calidad, disponibilidad de los productos, cantidades vendidas, temporalidad del producto, etc.

Los aspectos importantes que se deben considerar son:

-    Precios históricos que se pagan por los productos.
-    Productos sustitutos.
-    Costos de transporte.
-    Estacionalidad.
-    Volúmenes requeridos.
-    Requerimientos mínimos de tamaño y peso de los productos.
-    Estándares de calidad, procesamiento.
-    Capacidad de producción de la competencia.

2.2.    Análisis Financiero.

Un plan de negocios se inicia con una descripción del lugar en donde se establecerá el cultivo. El lugar debe presentar características apropiadas de suelo, condiciones ambientales adecuadas para la especie que se va a cultivar y disponibilidad de agua en volumen suficiente para cubrir las necesidades de la granja.

Asimismo se debe evaluar la proximidad de la granja con respecto a los proveedores de alimento, semilla, equipos y materiales; además de las plantas que brindan el servicio de procesamiento.

-    Descripción del sistema de cultivo: El plan de negocios debe incluir el sistema de producción propuesto, tasas de siembra, disponibilidad de semilla (larvas o alevinos), tasas de alimentación y alimento.

-    Estimación de costos e ingresos: Se debe estimar los costos de producción y los ingresos estimados por año. En el caso de los costos estos se pueden dividir en dos grupos principales: los costos variables y los costos fijos. Dentro de los costos variables se incluyen alimento, semilla, mano de obra, combustibles, etc; mientras que los costos fijos incluyen depreciación, seguros y gastos de administración, principalmente.

-    Estimar los requerimientos financieros: La propuesta debe resumir claramente los requerimientos financieros para la granja.


3.    Viabilidad del Plan de Negocios

La viabilidad del plan de negocios determinara la posibilidad de llevarlos a la práctica, analizando aspectos de naturaleza comercial, técnica, legal, ambiental y financiera.

3.1.    Viabilidad comercial: Indica si el bien o servicio tendrá la aceptación esperada en el mercado, así como la forma en que será comercializado para viabilizar su inserción.

3.2.    Viabilidad técnica: Implica evaluar los diferentes sistemas de producción, y determinar el que mejor se adapte a las condiciones ambientales de la zona elegida.

3.3.    Viabilidad legal y ambiental: Determina si la instalación y operación de la granja, se encuentra enmarcado en las normas legales y regulaciones ambientales vigentes. En este sentido, se debe también evaluar los impactos sociales, culturales, económicos y ambientales de la operación.

3.4.    Viabilidad financiera: Este mide en términos monetarios la rentabilidad que genera la inversión realizada.

4.    Preguntas guías para la formulación del plan de negocios.

4.1.    Selección de lugar.

-    ¿El lugar propuesto esta ubicado en una región adecuada para la acuicultura?.
-    ¿El lugar tiene un drenaje adecuado (1:100)?.
-    ¿El área elegida tiene la topografía y el suelo adecuadas para el diseño propuesto?.
-    ¿Existe agua en cantidad suficiente?.
-    ¿La zona tiene un potencial aceptable para la disposición de los efluentes?.
-    ¿Las condiciones ambientales son las adecuadas para la especie a cultivar?.
-    ¿Existe un acceso a las plantas de procesamiento y a los mercados o publico objetivo?.
-    ¿Hay acceso a servicios y asistencia técnica?.
-    ¿Existe posibilidades de expansión?
-    ¿El lugar no esta afectado por la contaminación de otras actividades.

4.2.    Selección de especie.
La selección de las especies debería ser una decisión bien pensada. La especie debe estar adaptada a las condiciones climáticas extremas y en la medida de lo posible ser nativa de la zona. Es esencial conocer las técnicas de crianza de la especie seleccionada.

-    ¿Existe disponible información con respecto a la biología de la especie, técnicas de cultivo, cosecha y procesamiento?
-    ¿Has evaluado las diferentes estrategias de producción disponible y has identificado la que más se adecua a tus necesidades y recursos?
-    ¿Si no tienes la experiencia técnica necesaria, está preparado para emplear a alguien que si lo tenga?
-    ¿Hay disponibilidad de alevinos?

4.3.    Comercialización.

Como ya dijimos anteriormente, la comercialización es un aspecto importante; No solo es importante para identificar tu mercado, si no que también te sirve para asegurarte de que puedes abastecer al mercado en el tiempo correcto, en la forma correcta y el precio correcto.

-    ¿Has examinado la situación existente con respecto al tamaño del mercado (kilos o toneladas consumidos) y la demanda, además de la capacidad de producción de la competencia?
-    ¿Has identificado el mercado primario y el mercado secundario para tu producto?
-    ¿Has determinado la forma en el cual comercializaras tu producto?
-    ¿Podrías abastecer al mercado regularmente y durante todo el año?
-    ¿Has evaluado el método de cosecha, manipuleo y transporte del producto?
-    ¿Estas familiarizado con las regulaciones legales que norman la comercialización del producto?


4.4.    Consideraciones sociales y legales.

-    ¿El desarrollo de la acuicultura es aceptado en la región?
-    ¿has discutido tus planes con las agencias estatales y los funcionarios extensionistas?
-    ¿Los permisos requeridos pueden ser obtenidos sin una excesiva inversión de tiempo, dinero y esfuerzo?

4.5.    Rentabilidad.

-    ¿Has determinado adecuadamente tus necesidades de inversión?
-    ¿Puedes obtener el capital suficiente a tasas de interés razonables?
-    ¿Has realizado una evaluación realista del tiempo en que recuperaras tu inversión?
-    ¿Tu producción esta orientado a tu estructura de comercialización?
-    ¿Tienes reservas de dinero para gastos no previstos como equipamiento y/o pérdida de cosechas?

5.    Formato para el Plan de Negocios.

Los planes de negocio van a variar, dependiendo del país, entidad financiera, inversionistas, etc; no obstante es común encontrar los siguientes ítems:

a.    Resumen ejecutivo.

b.    El Negocio.
b.1. Descripción del negocio.
b.2. Gestión del negocio.

c.    Oportunidad Comercial.
c.1. Producto o servicio.
c.2. El mercado (demanda y oferta).
c.3. Competencia.
c.4. Ventas y promoción

d.    Producción
d.1. Ubicación.
d.2. Infraestructura.
d.3. Equipos, materiales e insumos.
d.4. Personal.
d.5. Operaciones.

e.    Análisis financiero
e.1. Requerimiento de inversión.
e.2. Flujo de caja.
e.3. VAN, TIR

6.    Referencias Bibliograficas.

Engle, C. and N. Stone. 1997. Developing Business Proposals for Aquaculture Loans. Southern Regional Aquaculture Center. 6p. http://aquanic.org/publicat/usda_rac/efs/srac/381fs.pdf

Strombom, Dan. 1992. Business Planning for Aquaculture – Is it Feasible?. Northeastern Regional Aquaculture Center. 12 p. http://aqua.ucdavis.edu/dbweb/outreach/aqua/NRAC150.PDF

Pomeroy, R. ? . Developing an Aquaculture Business Plan. Aquaculture Fact Sheet. Sea Grant Connecticut 2p. http://www.seagrant.uconn.edu/BUSPLAN.pdf

PROBIDE. 2000. Manual para la Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión. Elaborado con la Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE. 160p. Lima, Perú.